ECommerce marketinška strategija

Što je ECommerce?

ECommerce (ili elektronička trgovina) je kupnja i prodaja robe (ili usluga) na internetu.

ECommerce obuhvaća jako široku paletu podataka, sustava i alata za kupce i prodavače, uključujući mobilnu kupnju i šifriranje internetskog plaćanja.

Većina nas kupuje online i znamo kako to izgleda i koliko je jednostavno, ali znate li što je sve u pozadini jednog uspješnog webshopa?

To je detaljno razrađena i odrađena marketinška strategija, koja mora redovito zadovoljavati potrebe tržišta.

6 najboljih ECommerce platformi

Shopify– za brzo postavljanje prodaje
Square– za osobnu i online prodaju
Ecwid – za početak je besplatna verzija dovoljna
BigCommerce – za velike prodavače
WooCommerce– za dodavanje trgovine na postojeću web stranicu WordPress-a
Wix- za izradu kompletne web stranice i webshopa

Što je ECommerce marketinška strategija?

ECommerce strategija je način kojim pretvaramo korisnike online platformi u kupce i prodaju.

Postoje stotine načina za to.

Od fokusiranja na organski promet i SEO-a do korištenja Facebook ili Google oglasa za poticanje ciljanog prometa, mogu se kombinirati plaćene strategije s neplaćenim strategijama, a sve to vodi prema glavnom cilju. Konverzija. Pretvaranje korisnika u kupca.

No marketinška strategija nije statična.

Kako se marketinške taktike i algoritmi na tržištu razvijaju, tako se mora razvijati i vaša strategija kako biste ostvarili najveći povrat ulaganja u oglase– kao i povrat troškova povezanih s neplaćenim strategijama, poput SEO-a.

U okruženju koje se stalno mijenja i postaje sve konkurentnije, morate uložiti više kako biste povećali svoju internetsku prodaju.

Za mnoge tvrtke ovo je najveći razlog zašto ciljevi prihoda nisu ispunjeni.

S jedne strane, jednostavno stvaranje moderne web stranice, bogate značajkama i prilagođeno korisnicima, može se činiti zastrašujućim zadatkom (ne mora biti s pravim resursima).

To je samo pola puta.

Kako biste učinkovito razvili online poslovanje, bez obzira imate li maloprodaju ili ne, potreban vam je dobro osmišljen ECommerce marketinški plan za brand awareness i povećanje prodaje.

Bez toga nema ničega.

Nema tajnog recepta za uspješnost vaše strategije, ali treba vam kreativan tim koji kritički razmišlja kako vašem poslovanju povećati prodaju.

Izrada ECommerce marketinške strategije

1. Potražite mentore i savjet za ECommerce

Pronađite tvrtke ili pojedince koji su već izgradili webshop i povećali promet, idealno u istoj industriji.

Zatim zatražite njihov savjet.

Kako su započeli?
Koji su marketinški kanali ostvarili najveći povrat ulaganja u kratkom roku?
Jesu li koristili agenciju? Ako da, koja agencija?
Koju su tehnologiju koristili za praćenje podataka?

Postoji mnogo online grupa gdje možete postaviti ova pitanja.

E commerce Hrvatska jedna je od većih kod nas.

2. Kad je moguće, angažirajte stručnjake za Ecommerce

Jednostavno, širina znanja i iskustva koje talentirani trgovac može unijeti u vaše poslovanje ne može se podcijeniti.

Ako ste tek pokrenuli svoju tvrtku, razmislite o angažiranju honorarca koji će vam pomoći u dijelovima vašeg poslovanja, poput brendiranja, plaćenog oglašavanja ili održavanja web stranice.

Ako ste etablirana tvrtka, razmislite o zapošljavanju iskusne agencije.

Donijet će novu energiju, svježu perspektivu i vještine koje nadopunjuju vaše interne mogućnosti.

3. Budite iskreni prema sebi

Bez kvalitetnih proizvoda, odgovarajućeg financiranja i sposobnog tima, put do uspjeha NE postoji.

Naravno, uvijek postoje iznimke.

Nije sramota započeti malim koracima i kratkoročno sami odraditi digitalni marketing.

No važno je postaviti realna očekivanja i zacrtati ciljeve za rast poslovanja.

Kako osmisliti ECommerce marketinšku strategiju?

Dok postavljate temelje za budućnost poslovanja, važno je primijeniti sljedeće napisane savjete jer tek tada vaš plan ima sigurnu budućnost. To su preduvjeti za stvaranje učinkovitog marketinškog plana.

1. Sažetak

Ako ste postavljali prava pitanja, sada imate sve najvažnije odgovore te će se pred vama stvoriti određena slika. Napišite sažetak, sve što vam je u glavi.

Vratite se starom bloku i olovci.

Zapišite sve.

To su prvi koraci koji će vas pratiti cijelim putem. Bez toga nema marketinške strategije.

2. Ciljevi

Neka vaši ciljevi budu vrlo jasni i specifični.

Kada krenete s prodajom, a ciljevi nisu ostvareni jer ste možda ciljali prenisko ili previsoko, nije sramota promijeniti ciljeve.

Primarni fokus bi trebali biti realni i dostižni ciljevi. Kada ostvarite to onda možete krenuti u dubinu ciljeva i pretvoriti sve to u vrhunski kreativni marketing.

Uključite posebne ciljeve i mjerne podatke, kao što su:

Povećati prodaju za XY % tijekom određene sezone
Povećati prosječnu vrijednost narudžbe (AOV- Average order value) za XY % na Crni petak i Cyber ponedjeljak
Povećati stopu konverzije s e – mail marketingom za XY %

3. Misija i vrijednost poslovanja

Koja je svrha ove tvrtke?
Čime se tvrtka bavi?
Čime se tvrtka ne bavi?

Vi (ili vodstvo tvrtke) morate znati odgovoriti na ova osnovna pitanja.

Ne trebaju sve tvrtke imati filantropski element poslovanja (iako bi to bilo lijepo), ali mora postojati jasna misija i vrijednosna ponuda.

4. Ciljajte kupce, osobe i tržišta

Upoznajte svoju publiku.

Ako nemate jasne podatke i ciljeve koju publiku ciljati, koje ih karakteristike definiraju i gdje se nalaze, vaša kampanja rasipa novac, ne konvertira osobe u kupce i sve pada u vodu.

Morate znati sljedeće podatke o vašoj publici:

Raspon godina
Spol
Lokacija
Kupovna moć

5. Analiza situacije

Temeljito procijenite trenutno stanje tvrtke, konkurenciju i cjelokupni marketinški plan.

Ne skrivajte ništa ni od sebe.

Bolje razumijevanje vaše trenutne situacije dovest će do boljeg odlučivanja i na kraju do boljih rezultata.

6. Strategija cijena i pozicioniranja

Osigurajte da vaše cijene i pozicioniranje pružaju stvarnu vrijednost vašoj ciljnoj publici.

Stoga, istražite!

Naravno, postoje mogućnosti za testiranje i usavršavanje vašeg proizvoda/usluge tijekom njegovog životnog ciklusa, ali ako unaprijed istražite, dugoročno osiguravate napredak svojeg poslovanju.

7. Plan narudžbi i distribucije

Čak i ako započinjete s jako malom količinom proizvoda/usluga, trebali biste jasno znati koji su zahtjevi za distribuciju i ispunjavanje narudžbi.

Bez obzira na to pakirate li i šaljete pakete sami, nadgledate li mali tim ili upravljate velikom trgovinom, morate znati mogu li vaši procesi distribucije zadovoljiti zahtjeve vašeg nadolazećeg marketinškog pothvata.

Nakon što ste napisali svoje planove, svakako potrošite dobar dio vremena na njihovo dotjerivanje, usavršavanje i razvoj.

Izvršenje ECommerce marketinške strategije

Do ovog trenutka trebali biste imati vrlo jasnu viziju svih nijansi koje definiraju vaše poslovanje.

Ako ste mala tvrtka, tada počinjete postavljati temelje za budući rast, a ako ste više etablirani, na ovaj ćete način ubrzati svoju putanju rasta.

1. Odredite svoju strategiju prodaje i generiranja potencijalnih klijenata

Ovdje možete postati kreativni. I nažalost, ovdje prestaju jednostavni odgovori.

Načini na koje možete plasirati svoje poslovanje naizgled su beskrajni, i to je dobro!

Imamo ogroman popis kanala za digitalni marketing, ali istaknuti ćemo strategije i alate koji su dokazali rezultate, zajedno s nekim novijim strategijama koje treba razmotriti.

Zamislite grafikon prodaje koji prikazuje put vaših budućih kupaca, od svijesti o proizvodu do interesa, do želje za proizvodom pa do kupnje.

Sada zamislite da svaka faza tog procesa uključuje bilješke o specifičnim marketinškim strategijama koje morate upotrijebiti kako biste kroz taj lijevak došli do potencijalnih kupaca.

Na vrhu tog lijevka vidjet ćete strategiju o izgradnji svijesti o brendu ( Brand Awareness).

A pri dnu ćete vidjeti Google oglase, Facebook oglase za retargeting i izravnu komunikaciju putem e -maila.

.

2. Postavite softver za izvještavanje

Prije nego što napravite ozbiljan marketinški pothvat, morate si postaviti sljedeća pitanja:

Je li tehnologija koju trenutno koristim za praćenje učinkovitosti svojih marketinških strategija dovoljno dobra?
Može li se koristiti za utvrđivanje poboljšavaju li se KPI koje nastojim poboljšati?
Hoće li to pomoći našem timu da točno odredi povrat ulaganja u marketing?

Ako je vaš odgovor “ne”, morate razmotriti promjenu prije nove ECommerce marketinške strategije

Ako je vaš odgovor “da”, to je sjajno!

Ali svejedno provjerite još jednom.

Google Analytics je sjajan alat za praćenje podataka.

3. Započnite s konverzijama

Unutar vaše strategije generiranja potencijalnih kupaca i toka prodaje, postojale su određene strategije na dnu lijevka osmišljene kako bi dovele korisnike do cilja.

Ako se osjećate ugodno s početnim rezultatima, nastavite s primjenom ECommerce marketinške strategije (više o ovim vrstama strategija u nastavku).

4.Testirajte tržište

Odvojite dio svog marketinškog proračuna za testiranje novih strategija.

Uostalom, nikada nećete znati što dobro funkcionira, a što ne dok ne probate.

Nemojte trošiti novac bez veze, ali pokretanje nekih jednostavnih testiranja na manjim tržištima može vam dati razlog za opravdanje povećanja proračuna, potvrđivanje vaših prethodnih preporuka i/ili otvaranje vrata potpuno novom, ali istraženom tržištu.

5. Poboljšajte strategiju

Sada postaje stvarno zabavno!

Vidjeli ste neki pozitivan zamah i spremni ste za još.

Do ovog trenutka već dobro znate što funkcionira, a što ne. Što treba poboljšati i koje mogućnosti još postoje. Niti u jednom trenutku nećete iscrpiti sve svoje mogućnosti.

Stoga poboljšajte i pojačajte svoje početne strategije. Nakon što ste dokazali pozitivan povrat ulaganja, vrijeme je za povećanje proračuna i povećanje prodaje!

Osim toga, možete postati još kreativniji.

Neke strategije koje treba razmotriti su:

Zajednički pothvati i partnerstva – Brendovi koji si komplementiraju kao npr Nike i Apple uspjeli su kroz partnerstva. Možete zajedno stvarati sadržaj i povezati svoju e-mail listu. Ili osmisliti super blagdanski poklon. Mogućnosti su beskrajne, a kad se brendovi usklade, svi imaju koristi.
Povećajte AOV – Htjeli ste povećati prodaju. Uspjeli ste. Sada pokušajte povećati prosječnu vrijednost narudžbe. Uskladite svoje kodove za popust kako biste potaknuli veće kupnje ili ponudili ubrzanu dostavu za narudžbe 50% veće od vašeg trenutnog AOV -a.
Preporuke – ponudite trenutnim kupcima priliku da pozovu svoje prijatelje i nagradite ih. To je win-win. S time ste dobili zagovornika vašeg brenda, a istovremeno pretraživat će vaše proizvode za iskoristiti novi kupon za popust.

Marketinški kanali, taktike i alati

Novi marketinški kanali pojavljuju se svakog dana.

Ogromne mreže, poput Googlea i Facebooka, stalno nude nove načine za dosezanja kupaca.

Imajući to na umu, evo popisa najboljih kanala, taktika i alata koje treba uzeti u obzir pri izradi vašeg marketinškog plana.

1. Plaćanje po kliku (PPC)

Oglašavanje s plaćanjem po kliku ili PPC može biti jedan od temeljnih elemenata vaše ECommerce marketinške strategije

U slučaju da niste upoznati s PPC -om, vaš brend plaća npr Googleu tek kada netko klikne na vaš oglas.

Naravno, postoji nekoliko vrsta PPC oglasa na koje ćete naići: plaćene kampanje pretraživanja, prikazivanja i kupovine – budući da su najrelevantnije za uspjeh ECommerce strategije.

Svaka vrsta PPC oglašavanja može odigrati važnu, ali različitu ulogu u vašoj ukupnoj marketinškoj strategiji.

A radi lakšeg razumijevanja, objasnit ćemo Google kao primarni izvor svih PPC oglasa, budući da je najpopularniji i najjednostavniji za korištenje.

S obzirom na to, postoje različite PPC oglasne mreže, poput Bing Ads i Facebook Ads, koje svakako vrijedi uključiti u vašu cjelokupnu PPC strategiju.

Evo malo više informacija o svakom.

Google Search

Plaćeni oglasi za pretraživačku mrežu- oglas za plaćeno pretraživanje bit će prikazan pri vrhu rezultata tražilice i neće sadržavati bilo koju vrstu slika.

Jednostavno, Google korisniku prikaže tekstualni oglas temeljen na korisnikovim pojmovima za pretraživanje.

Stoga je to sjajna strategija. Razmislite samo o tome … ako upišete u tražilicu “digitalna agencija”, Google prepoznaje potrebu i plasira najrelevantniji oglas prema vašoj potražnji. Identificirao je vašu određenu potrebu i ponudio najbolje opcije. Vrlo vjerojatno ćete kliknuti na taj oglas.

Oglasi s plaćenim pretraživanjem mogu proizvesti vrlo visoku stopu konverzije i svakako ih trebate uključiti u vašu cjelokupnu strategiju.

Google Display

Prikazni oglasi- koji se nazivaju i banner oglasi, mogu se vidjeti na svim popularnim web stranicama, u aplikacijama i mobilnim igricama.

Za razliku od oglasa na pretraživačkoj mreži, prikazni oglasi obično vas prate na temelju vaše prošlosti pretraživanja, koja se naziva “retargeting”.

Prikazni oglasi mogu se prikazivati na temelju bloga, određene teme ili web stranice koju je korisnik nedavno čitao ili gledao.

Dakle, ako je korisnik čitao članak o digitalnom marketingu velika je vjerojatnost da će se pojaviti prikazni oglas za obližnju marketinšku agenciju.

Prikazni oglasi su izvrsni za povećanje svijesti o brendu (brand awareness) i generiranje konverzija kada se koriste za ponovno ciljanje korisnika, ali klikanje na te oglase će biti puno manje za razliku od pretraživačke mreže.

Što je još važnije, prosječna stopa konverzije u svim industrijama iznosi 0,77% za prikazne oglase, u usporedbi s 3,75% za oglase ciljane na pretraživačku mrežu. (statistika putem programa WordStream)

Google Shopping

Oglasi s podacima o proizvodu (Google Shopping kampanje) – Uz Google Shopping kampanje i Bing oglase s proizvodima vaši se proizvodi mogu pojaviti izravno u rezultatima tražilice.

Dakle, ako korisnik traži “ženske crne čizme”, vidjet će hrpu slika crnih čizama na vrhu rezultata pretraživanja.

Zatim će, ovisno o proizvodima koji odgovaraju njegovom ukusu, korisnik kliknuti na oglas i biti preusmjeren na vašu internetsku trgovinu.

Sve u svemu, ovo je izvrstan alat.

Ako se odlučite na shopping kampanje, provjerite konkurentske cijene jer prilikom pregledavanja istog para crnih čizama u više oglasa, korisnik će jednostavno kliknuti na najnižu oglašenu cijenu.

Dakle, napravite domaću zadaću.

2. Optimizacija tražilica (SEO)

U posljednjih 20 godina optimizacija tražilica evoluirala je nabolje.

S obzirom na to da je SEO marketinška strategija rasta NE SMIJE se zanemariti.

Zapravo, 70-80% Googleovih korisnika fokusira se samo na organske rezultate pretraživanja.

Ali ne brinite, postoji mnogo korisnih resursa za testiranje SEO statusa vaše web stranice i za praćenje razvijanja SEO taktika s vremenom, poput SEM Rush i MOZ.

3. Sadržajni marketing (content marketing)

Sadržajni marketing pomalo je kao jednorog u cijeloj strategiji ECommerce-a.

Kad imate visoko testiran i opsežan plan sadržaja za vaš webshop, gotovo svaki drugi marketinški kanal koji koristite postaje paralelno uspješan.

To je zato što je sadržajni marketing najbolji način za distribuciju vašeg proizvoda publici.

Putem blog postova, infografika i videa dopirete do više kupaca na njihovom vlastitom terenu: internetu.

To se zove se inbound marketing – kada kupci dolaze k vama – i košta znatno manje od outbound strategije, gdje sami pronalazite kupce.

Ako vaš proizvod ima ekološku prednost, naprednu tehnologiju ili je jednostavno inovativan, razmislite o pisanju bloga koji opisuju specifičnosti proizvoda.

Osim što educiraju svakoga tko posjeti vašu web stranicu, ovi će vam postovi pomoći doći do organskog prometa s relevantnim ključnim riječima.

4. Influencer marketing

Influencer marketing je jednostavan.

Kako su potrošači izloženi sve većem broju oglasa, brendovi koriste različite strategije kako bi privukli nove kupce.

Stoga će brend pronaći influencera – poznatim kao netko tko ima puno followera i kredibilitet u određenoj niši koja odgovara vašem poslovanju.

Ovim partnerstvom obje će strane zajedno stvarati sadržaj čiji je cilj jačanje svijesti i povećanje prodaje.

A budući da influencer već ima pažnju i povjerenje svojih followera, ovakav tip oglasa je puno manje nametljiv od standardnih oglasa. Stoga su vrijedan alat za marketinške stručnjake.

Influencer marketing najčešće se vidi na društvenim mrežama, YouTube-u, poznatim blogovima i sve je vrlo suptilno, npr u obliku recenzija ili stilskih vodiča.

5. Marketing na društvenim mrežama

Društveni mediji su (i ostat će) brzo razvijajući krajolik mreža i platformi koje neprestano mijenjaju način na koji ljudi komuniciraju s brendovima na mreži.

Kao trgovac, imate zadatak razumjeti najbolje prakse i provesti strateške kampanje koje angažiraju potencijalne kupce, stvaraju zagovornike vašeg brenda i na kraju potiču rezultat.

Srećom, popularne društvene mreže poput Facebooka, LinkedIna i Instagrama neprestano uvode nove značajke i alate kako bi poslovanjima pomogle da učinkovito dosegnu svoju ciljanu publiku. S Facebookovom novom značajkom dinamičnih oglasa, brend može prenijeti cijeli katalog proizvoda na Facebook i Instagram.

Zatim će se svaki proizvod automatski prikazati zainteresiranim kupcima s ažuriranim cijenama i dostupnošću, što je izvrstan alat za ECommerce trgovce.

Kao i PPC oglašavanje, marketing na društvenim mrežama ima svoj niz nijansi i stavaka koji se ponekad mogu ispreplesti.

Evo što je važno uzeti u obzir pri izradi marketinške kampanje na društvenim mrežama:

Oglašavanje na društvenim medijima

Svaka popularna društvena mreža ima korisne alate za brendove (i marketinške stručnjake) za posluživanje ciljanih oglasa potencijalnim kupcima.

Većina njih djeluje na sličan način kao i Googleovi PPC oglasi; izradite oglas, postavite proračun i platite svaki klik (ili broj pojavljivanja) koji oglas ostvari.

Naravno, ima tu još nečega.

Svaka društvena mreža nudi veliki izbor vrsta oglasa, prilagođenih vašoj strategiji oglašavanja i nude digitalnim trgovcima priliku za kreativnost.

Da biste uštedjeli vrijeme, sljedeće su se društvene mreže pokazale kao najšire prihvaćene i najpraktičnije za ECommerce marketing:

Social Commerce

Kao što je spomenuto, društvene mreže neprestano traže nove načine kako bi privukle brendove i oglašivače na svoje mreže.

Stoga su mreže poput Facebooka i Instagrama (posebno) stvorile (prilično) besprijekorne ekosustave koji korisnicima omogućuju otkrivanje vaših proizvoda i, što je još važnije, kupnju vaših proizvoda bez napuštanja mreže.

To pojednostavljuje put do kupnje, a zatim povećava stopu konverzije.

Stoga će osiguravanje sinkronizacije vašeg katalog proizvoda s Facebookom i Instagramom omogućiti većem broju kupaca da pronađu vaše proizvode i povećati učinkovitost vaših kampanja na društvenim mrežama.

Organski sadržaj

Prije nego što su društvene mreže počele sebi zarađivati novac, bili su to forumi za interakciju s kupcima.

Naravno, to nije potpuno nestalo.

No, u određenoj mjeri, brendovi su gurnuti prema plaćenom oglašavanju kako bi dobili najbolje rezultate. S obzirom na to, ne zaboravite na organske društvene sadržaje.

On igra važnu ulogu u izgradnji svijesti o brendu i ključan je za održavanje snažnog SEO-a.

Spojite svoj organski sadržaj s novim značajkama trgovine, poput označavanja svojih proizvoda na postovima na Facebooku i Instagramu.

Na taj ćete način nastaviti s izgradnjom poslovanja, a potencijalnim kupcima olakšavate pronalaženje i kupnju vaših proizvoda.

6. E-mail marketing

Prilikom izrade opsežnog ECommerce marketinškog plana, e-mail može odigrati vrlo važnu ulogu. Ako se osmisli i prezentira ispravno, može ostvariti dosljedno visok povrat uloženog.

Zauzimanje strateškog, promišljenog pristupa e-mail marketingu na kraju će dati vrlo pozitivne rezultate.

Na kraju dana, kupci su spremni čitati e -mail koji ih interesira.

Stoga, provjerite jesu li vaši e-mailovi relevantni, privlačni i zanimljivi.

Ne šaljite npr promociju besplatne dostave samo za Hrvatsku cijelom popisu e.mail adresa koje ste prikupili. Malo je to neugodno iskustvo korisnicima iz npr. Slovenije ili Mađarske

Općenito, pokušajte segmentirati popis e -mail adresa na temelju povijesti kupnji.

Tako možete slati e -mail koja odgovara njihovom osobnom ukusu i interesu.

Osim toga, s najnovijim značajkama automatizacije, za slanje e -maila ne morate ni pritisnuti “pošalji”.

Kad započinjete s e- mail marketingom, newsletteri su laka i učinkovita kampanja za početak.

Smješten između promocija vaših proizvoda, newsletteri sadrže doista zanimljiv sadržaj.

Format newslettera izdvaja vaše e -mailove od uobičajenih prodajnih kampanja i odličan je način za izgradnju dobrih odnosa s novim kupcima.

U kampanju newslettera trebali biste uključiti sljedeće strategije: